私の所有する物件の中に、半年以上決まらない「不良物件」がありました。

元は、自分で運営しようと思って建てた店舗だったのですが、あまりにも自分に都合のいいように、専用設計にしてしまったため、いざ賃貸にまわそうと思っても、間取りが特殊すぎて、借り手がつかなかったのです。

私も、募集を担当する管理会社の担当も困り果てていました。

そんな時に、

「ダイレクトメールを書いてみよう。」

と、思い立ったのです。

私は当時、花の小売業を営んでおり、その仕事に活かすために、ダイレクトメールの書き方を学んでいたのです。

そこで、「商品」をアパートに置き換えて書いてみようと思ったのです。

多くの不動産屋さんは専任であっても、同業者に情報を流し、客付けを依頼します。

その多くは、よくある募集チラシをそのままＦＡＸするといったやり方ですが、これでは、毎日たくさん送られてくるチラシの中に埋もれてしまいます。

そこで私は、ちょうどダイレクトメールの勉強で得た知識から、建物の魅力（借りることによって得られるメリット）を、「これでもか！」というくらいに書き出した文章を書き、管理会社に頼んでＦＡＸしてもらおうと考えたのです。

さっそく、問題の店舗物件の魅力（メリット）を書き出してみました。

１．築３年の新しい建物。
２．園芸店・喫茶・ダンスホールの３業態複合であったため、厨房設備完備。
３．園芸部門は温室を使用していたため、そのままサンルームの客席へ転用可能。
４．２階のダンスホールの床はダンス専用の高級フローリング。
５．さらに面積は３０坪。客席にも転用可能。
６．厨房と２階の間にはダムウェーダー（小型エレベーター）完備。
７．トイレは男女別。
８．厨房の裏口は屋根付駐車場に面しているため、デリバリー業態にも最適。

など、徹底的に書き出しました。

ここまでは、けっこう思いつくでしょうが、私はさらに「地域」を売り込みました。

９．郊外型居酒屋まで徒歩１分。
10．大型ゲームセンターまで、徒歩１分。
11．向かいは県下最大級の中古車販売会社。
12．右となりはカーショップ。
13．左となりは大手自動車ディーラー。
14．斜め向かいは準大手自動車ディーラー。
15．以上６点から、若者の集客が見込める。
16．半径５００メートル以内に保育施設が８箇所。
17．同じく小学校は７箇所。
18．以上２点から、若い夫婦層が商圏内に存在することが予想できる。
19．店舗周辺は古い土地柄でもあるので、シルバー層も多数存在する。

けっこうすごくないですか？

腰をすえて書き出してみると、これだけ出てくるのです。

これをダイレクトメールに書き、管理会社に頼んで仲介業者に送ってもらいました。

その結果どうなったでしょう？

全然ダメでした。

「この手法はだめなのか？」

などと落ち込んでいたのですが、管理会社が他の物件に応用してみたところ、驚異的な成約率が出ました。

いままで、長期間空いていた物件まで、次々と成約してしまったのです。

ということは、手法自体に問題があるのではなく、物件自体に問題があるということになります。

つまり、「自分のことだけを考えた専用設計」が邪魔をしていたのです。

汎用性を持たせた設計をしておけば、とっくに決まっていたのでしょう。

また、もう１つ発見がありました。

管理会社は私の作った原稿を基に、パソコンで作成したDMを名簿業者から購入したリストへFAXの一斉配信で送っていました。

その結果、反応率はゼロ。

私は、

「この会社のお店が近所にあったら良いなあ。」

と思えたチェーン店本部の店舗開発部のFAX番号をインターネットで調べ、「手書き」でDMを書き、送ってみました。

その結果、反応率100パーセント！！

上記の理由で成約には至らなかったものの、物件調査には来ていただけたのです。

成約率が悪かったとはいえ、反応率100パーセントというのは驚異的です。

「手書き」で、大家さん自身からのFAXというのがポイントだったのです。

また、自分が近所に来て欲しいと思える会社に送りましたので、「気持ち」がこもります。

このことが反応率を押し上げたのでしょう。

仲介業者に情報を流す時に、安易に募集チラシをＦＡＸするのはお勧めできません。

これで決まるのは、「駅至近」とか、「築浅」、「格安」などの、決まりやすい物件だけです。

まずは、自分の物件の魅力（そこに住むことによって得られるメリット）を「これでもか！」というくらいに書き出してください。

それを送ってあげれば良いのです。

実際にやってみると、自分でも気付いていなかった物件の魅力が出てきて、結構楽しい作業になりますのでおすすめです。