私は飲食企業に勤めていた経験と、マーケティングの知識をベースにアパート経営を行っています。

マーケティングの書籍を読んでみると、次のような定義があります。

「ビジネスとは、効果的に見込み客を集め、初めての購入で新規客になってもらい、さらに繰り返し購入して既存客になってもらう。
　その間、顧客流出もあるので、常にこのステップを繰り返す。」

つまり、

・効果的に集客（見込み客を集める）する方法。
・見込み客に購入してもらう方法。
・リピート購入してもらう方法。

が必要になるわけです。

これをアパート経営に置き換えると次のようになります。

・効果的に集客する方法　＝　効果的に内見者を集める方法
・見込み客に購入してもらう方法　＝　内見者に契約してもらう方法
・リピート購入してもらう方法　＝　長期間入居してもらう方法

大雑把に定義付けすれば、「大家さんのダイレクトメール」は、内見者を集める方法ですし、「定期清掃」などは長期間入居してもらう方法になります。

後は、「内見者に契約してもらう方法」を考えなければならないわけですが、私は複数の事業を行なっていますので、内見の時間に合わせて現地に行って直接話すことは不可能です。

そこで私は、この部分を自分の分身に働いてもらって、自動化することを考えました。

管理会社に募集を任せていると、内見者は大家さんが知らないうちにやってきます。

管理会社の社員が同行することが多いと思いますが、彼らは大家さんに比べ、その部屋の良さをわかっていませんので、効果的な売込みが出来ません。

そこで私は、玄関の扉を開けるとすぐに目に付くところに、ダイレクトメールを置いておくことにしました。

封筒には「重要！」の判子を押し、「ご見学者の方へ、必ずお読み下さい。」と書いておきました。
（判子はホームセンターなどで売っています）

これなら、お客さんは必ず見てくれます。

そして、その中には、「その部屋に住むことによって得られるメリット」を、これでもか！と書いておきました。

ここでは、私がはじめて作ったものを公開します。

-----ここからＤＭサンプル-----

「アパート名」をご検討中のあなた様へ

この度はあなた様の新しい住まい候補の１つとして「アパート名」をご検討いただき、ありがとうございます。

私、「アパート名」・オーナーの西山と申します。

あなた様の新しい生活のお手伝いをさせていただきたく、この手紙を書かせていただきました。

今、あなた様はこの「アパート名」が決して安くはない家賃を払うのに見合うものかどうか、お悩みになっていることと思います。

アパートそのものは実際にご覧いただいておりますので、ご自分でご判断いただくとして、ここでは「アパート名」にお住まいになることによってあなた様が得られる他のメリットについてお伝えいたします。

あなた様が「アパート名」にお住まいになることによって得られるメリットは
以下の通りです。

１．「店舗名１」、「店舗名２」が至近にあります。

日々の食料品はこまめに買い物に行ったほうが無駄になりません。
その点、この場所は「店舗名１」が至近にありますので、大変便利です。
また、酒類も取り扱っています。

営業時間は２４時間ですので、お仕事で遅くなっても
ゆっくりとお買い物が出来ます。

「店舗名２」は名前の通り、業務用の食材を一般向けに販売しているお店です。
私も利用していますが、とにかく安くて、美味しい業務用食品が大量に売られています。

「冷凍コロッケ10個入り　138円」、「牛丼5パック入り　480円」など家計が助かる食品がたくさんあります。

しかも場所は「店舗名１」の真正面ですので、１度にお買い物を済ませることが出来ます。
営業時間は９時〜19時です。

２．「アパート名」を管理している不動産屋さんは年中無休です。

「アパート名」は「管理会社名」さんに管理をお願いしています。
「管理会社名」さんは年中無休ですので、お盆やお正月中のトラブルでも対応していただけますし、対応のスピードもとても速いので安心です。

また、こちらの会社ではトランクルームや一般向けコンテナ倉庫の運営もしていますので、荷物が多い方もご利用いただければ安心です。
電話番号は０００−０００−００００です。

３．週に1回、共用部分の清掃を行っています。

「アパート名」では従業員を雇用し、週に1回共用部分の清掃を行っています。
ゴミが散らかっているということもありませんし、清掃の他に住環境のチェックも行っていますので、入居者様の要望を素早く反映させることが出来ます。

最近では、外壁の再塗装、駐車場の再舗装、駐輪場の再舗装、化粧砂利の敷き込み、防犯用センサーライトの設置などを行いました。

４．支所が至近にあります。

新しい生活を始めると住民票の移動など、役所に行かなければならない事が数多くあります。
ただでさえ忙しいのに、わざわざ市役所に行く時間が取れるわけがありません。

しかし、「アパート名」は支所まですぐです。
必要な書類をすぐに用意することが出来るので、大切な時間を節約することが出来ます。

いかがでしょうか？

実は私も５年ほど「アパート名」に住んでいた経験があり、自分のアパートながら、なかなか便利で住み心地の良いところでした。
自分で経験したからこそ、自信を持ってこのような手紙を書くことが出来るのです。

「アパート名」は長期の空室をほとんど経験したことが無いアパートです。
今回も新しい入居者様がすぐに引っ越してこられると期待しております。

もし、少しでも気に入っていただけましたら、今すぐお申し込み下さい。
お部屋を一旦確保させていただきます。

だからといって、「絶対に借りなければいけない」ということはございません。
大切な新しいお住まいです。
お申し込み後２〜３日ゆっくりとお考えになって、最終決定をなさってください。
その結果、私共の「アパート名」をキャンセルなさっても一向に構いません。
あなた様にリスクはありません。

ご検討いただいたのも何かのご縁です。
私共はこのご縁を大切にしたいと考えています。

このご縁が切れることなく続いたならば、あなた様の新しい生活をより豊かなものにするために精一杯お手伝いさせていただきますので、よろしくお願いいたします。

本日はありがとうございました。

お申し込みは今すぐ
０００−０００−００００
「管理会社名」までお電話下さい。

-----ここまでＤＭサンプル-----

このようなダイレクトメールを置いておいたのです。

この手法は効果的でした。

このダイレクトメールが効果的な理由は、アパートそのものだけでなく、「環境」も売り込み、入居した後の生活をイメージさせたことです。

「環境」を売り込むのは本当に楽です。

ＤＭに書いてあるスーパーの24時間営業も、低価格販売も、管理会社の年中無休営業も、私は何の労力も払っていません。

全て、他人の労力です。

しかし、このアパートに住むことによって得られるメリットには変わりないのです。

交通機関が便利であれば、

「通勤時間が節約できます。」

となりますし、公園が近ければ、

「お子さんと遊べる公園が至近です。
　遊んでいる時に、急に雨が降ってきても洗濯物の取り込みは充分に間に合います。」

となります。

また、学校が近ければ、

「最近、子供を狙った犯罪が増えていますが、学校が至近ですので、通学時間が短くなり、お子様が犯罪に巻き込まれる可能性が低くなります。」

とアピールすることが出来ます。

考えようによっては、アパートの魅力として、何でもアピールすることができるのです。

ただし、絶対に嘘は書いてはいけません！

うそにだまされて入居したとなっては、気持ちよく住むことが出来ません。

その怒りは大家さんに向けられますから、結局は大家さんの不利益となります。

もうひとつのポイントは、「仮申し込みをしてもらった」ことです。

最後の部分で、

「今、申し込んでおかなければ、他の人が契約してしまうかもしれない。」

ということを伝え、仮申し込みをお願いするのです。

キャンセルもＯＫとしてありますから、多くの人は申し込んでくれます。

そうすると人間とは不思議なもので、そのまま本申し込みになることが多いのです。

この部分があるか、無いかで反応率は大きく変わりますから、必ずつけるようにしてください。

また、「内装のプランを選んでもらう」場合も、必ずダイレクトメールや、POPを置いておいてください。

でないと、ただの「リフォームしていない汚い部屋」と思われてしまいます。

「あなたのお好みのプランを選んでいただける。」

ということをきちんと伝えられるように、ツールを用意しておいてください。

管理会社や、仲介会社の社員は、あなたのアパートの魅力を100パーセント把握していません。

あなたがどんなに努力していても、お客様に伝わらなければ、何の意味もありません。

「あなたが入居者のためにどんなことをしているのか？」

「このアパートに住むことによって、どんな未来が待っているのか？」

「どんなメリットがあるのか？」

これらを、内見に来た方に、きちんと伝えてあげてください。