管理会社で私の物件を担当しているK君との会話で、

「見方を変えれば弱みが強みになる。」

ということを実感しましたので、ご紹介します。

以下、私とK君の会話の再現です。

西山
「入居シーズンに入ったけど、うまくいってる？」

K君
「はい、けっこう順調です。」

西山
「決めにくい物件とかは特にないかい？」

K君
「ひとつだけあるんですよ。
　ある大家さんがリフォームをしてくれないんです。

　ですから、内見までいっても、内部が汚いので、成約しないんです。

　大家さんにはリフォームするように提案しているんですが、契約してからリフォームする。の一点張りで…。」

西山
「それ、簡単に決まるでしょ。」

K君
「えっ？」

西山
「だって、大家さんはリフォームする気はあるんでしょ？」

K君
「はい、そうです。」

西山
「だけど、契約前は嫌だと。」

K君
「そうです。」

西山
「だったら簡単だよ。
　ホームセンターに行って、コルクボードとイーゼルを買って来るんだよ。」

K君
「コルクボードとイーゼルですか？」

西山
「そう、そこにセールレターを書いて貼っておく。」

K君
「どんな文面ですか？」

西山
「ご覧になって驚かれたかもしれませんが、このアパートはリフォームをしておりません。

　実は、これには理由があるのです。

　もし、あなた様が契約していただけるのであれば、あなた様のお好きな色の壁紙でリフォームさせていただきます。
　その為にリフォームをしていないのです。

　あなた様が情熱的な赤をお好みであれば、真っ赤な部屋でも実現することが可能です。

　世界に１つだけの、あなた様のためのお部屋をご用意します。

　とかね。」

K君
「なるほど！」

西山
「定番の白い壁の部屋に住みたくない人もいると思うよ。
　そういった人にはウケるでしょ。

　コルクボードとイーゼルなんて、ホームセンターで安物を探せば、3,000円くらいからあるし、クロスは元々張り替える気はあるんだから問題ないでしょ。」

K君
「確かに。
　さっそくやってみます！」

という会話でした。

本当にやったかどうかは知りませんが。（笑）

ただ、見方をちょっと変えれば弱みが強みになる、ということはおわかりいただけると思います。

「奥まった部屋だから決まりにくい。」

と思っていても、静寂を好む人には最適な部屋かもしれませんよね。

私の物件など、１階の部屋の外がちょっとだけ広かったので、「庭付き」と言い張ったら強みになりました。

今では「庭付きアパート」になっています。（笑）

探してみるとけっこうあるものです。

「自分の物件の強みを探す。」

「弱みを強みに変えてみる。」

ぜひとも、考えてみてください。

私は、

「大家さんは、かっこよくなければいけない。」

と考えています。


ここで言う「かっこいい」とは、文字通りの「かっこいい」という意味の他に、

「信頼を与えることができる服装」

という意味があります。



大家業という商売は、入居者、金融機関、不動産業者、建設会社といった、さまざまな人々に好かれたり、信頼されたりしなければ成り立たない商売です。


人間の第一印象は、「服装・しぐさ」が55パーセントを占めているといわれています。


つまり、見た目で大半が決まってしまうのです。


ところが、多くの大家さんが服装に無頓着なのが現状です。



金融機関の人に会うのに、だらしない格好をしていれば、融資してもらえるものもしてもらえなくなってしまいます。


物件の案内をするときにも、身なりのきちんとした、「かっこいい大家さん」の方が成約率は高くなるに決まっています。


そして、外観が55パーセントを占めるのであれば、アパートの外観をきれいに、センス良くしておけば、成約率が高くなるということです。


大家さんはかっこよく、アパートはきれいでなければいけないのです。



こんなことを言っていますが、私はファッションセンスというものとは無縁で生きてきましたので、とんでもなくダサい人間です。


そんな私が、今ではきちんとした身なりで金融機関と交渉し、さまざまな業者と商談をし、人前でセミナーまでやっています。


センスを磨いたおかげで、第一印象を良くする事ができるので、交渉ごともスムーズに進みます。


内見に立ち会うのも苦痛ではありません。


自分の服装に自信が持てますし、第一印象を良く思ってもらえるので、成約までもっていきやすくなりました。



「俺は格好で仕事をしているわけじゃない！
　中身で勝負してるんだ！」

という人もいるでしょうが、そう思っているのはあなただけです。


見た目で第一印象の55パーセントが決まってしまうというのは、動かしがたい事実なのです。


「かっこいい」、「きちんとした服装」は、大家業をはじめとしたビジネス全般にとって、非常に重要なことなのです。



ダサかった私がどうやってファッションセンスを身につけたのか？


実は簡単です。

このカウンセリングを受けたのです。

パーソナルカラーカウンセリング


このカウンセリングを受けてから私の人生は激変しました。


ファッションセンスだけでなく、人生まで変わってしまったのです。


「金融機関の人と会うときに、信頼されるような服装ができたらいいだろうな。」

くらいの気持ちでカウンセリングを受けたのですが、その目的を達成した上に、人生まで大きく前進しました。



また、物件もこのノウハウを使ってコーディネートし、高い効果を得ています。

カラーシステムパーフェクトマスターセミナー


「自分でやるのではなく、プロに頼みたい。」

という場合も、比較的安価にやっていただけます。

カラーマーケティング・プランニング



「見た目」が他人に与える印象の55％を占めるということは、常に頭に入れておかなければなりません。


パーソナルカラーと、カラーコーディネートは、アパート経営において、非常に有効なノウハウです。


ぜひとも導入して「色の力」を有効に活用してください。

ある物件が入居シーズンが終っても空室があり、新たな対策を迫られました。


実は、私はこういう時が１番ワクワクします。（笑）


自分の頭の中から、「新しい空室解消ノウハウ」が生まれてくる瞬間が大好きなのです。

そこで考えた結果、「100円ショップ」を活用することにしました。 最近、募集中の部屋に、100円ショップのグッズを使って、飾り付けをする大家さんが増えてきています。 このホームページを読んでいる方にも多いのではないでしょうか？

私も以前から実践していましたが、この時は、もう一ひねりしてみました。


私がやっても、しょせんお父さんのセンスです。

私はカラーコーディネートや、ガーデニングコーディネートはできますが、インテリアの方は全くダメなのです。

そこで今回は、女性のセンスを生かしてみることにしました。


幸いなことに、私の友人の奥さんが「100ショップオタク」だったのです！

しかも、「ナチュラル系インテリア」好き。


私の物件は、私の好みもあってナチュラル系でカラーコーディネートしてあるので、ナチュラル系インテリアはピッタリです。


さっそく、「100円インテリアコーディネート」を依頼したところ、雑誌に載せたくなるような部屋を実現できました！

　　

そして、100円インテリアコーディネートを施した直後の内見で、あっさりと申し込みが入ってしまいました！！


恐るべし、100円インテリアコーディネート。


身近にプロがいて本当に助かりました。



このときにかかった材料費は10,000円弱。
（別途コンサルティング料）


使用した100円グッズは撤去して、次の募集時に使いまわせますし、完成状態を写真に取っておけば、次回は自分で出来ます。


そう考えると、費用対効果の高い投資と言えます。



空室でお悩みの方は、チャレンジしてみる価値はあると思います。


主婦向けのインテリア雑誌を買い込んで、100円ショップに行ってみましょう！


自分で出来ないのであれば、私がやったように、できる人にお願いすればいいのです。


とにかく実践です。

がんばってください！

私の所有物件の中に、ハウスメーカー製のアパートが１棟あります。

このアパート、ちょっと長めの空室期間があったのですが、この空室を「たった半日」頑張っただけで解消しました。

何をやったのかというと、例によって、あまりにもありふれていて、単純でくだらないため、多くの大家さんがやらない事をやっただけです。

ちょー簡単です。（笑）

何をやったのかというと、花を植えたのです。

あ、今「なあんだ」と思いましたね。

多くの大家さんが、そういう風に馬鹿にしているので、やった人だけが儲かっていくのです。

私は、のぼり旗の活用についてのコラムも書いていますが、たかがのぼり旗でも、あれだけのことを考えてやっているのです。

それは、花の植え込みも同じです。

多くの方が間違いを犯してしまうのが、

「まだきれいだから、植え替えたらもったいないし、かわいそう。」

と考えて、季節外れの花を、いつまでも、いつまでも、そのままにしておくことです。

これで、満足しているのは大家さんだけで、他の人は、

「きたないなあ。」

と思っているだけなのです。

そうすると、内見が入っても、アパート前の花が汚いわけですから、決まるわけがないのです。

汚い花を飾っているくらいなら、何もない方が良いと思います。

べつに、私が花苗生産農場を経営しているから、売り上げを上げるために言っているのではありません。

本当にそうなのです。

その証拠に、偉そうなことを言いながら、このときの私がそうだったのです。

このときは、夏の花「インパチェンス」がなかなかダメにならないので、ず〜っと飾っていたのです。

そうすると、内見が入っても決まらない。

私は小手先の空室解消テクニックを数多く持っています。

それらを駆使しても、アパート前に汚い花があれば、まったく効果はなくなってしまいます。

逆に空室解消テクニックがなくても、物件前にきれいな花の植え込みを作ったり、寄せ植えや、ハンギングバスケットを飾っておいた方が、空室解消には効果的です。

このときの私も、自分でテクニックに走りすぎた感じがしたので、

「このままではいかん！

　もっと足元を見直そう！

　入居者に快適な住環境を提供するのだ！」

と考え直し、午前中に一気に花を植え替えたのです。

その後、私は出かけてしまったのですが、内見が入ったのは、私が出かけた30分後！！

しかも、女性２人組。

きれいに花が飾ってある段階で、２人の気持ちをグッと引き付け、さらに、内装は女性受けするように、私がカラーコーディネートしておいたので、これでとどめです。

あっという間に決まってしまいました。

数多くの小手先のテクニックを駆使している時には、このようなシンクロニシティ（共時性）も起きませんでしたが、「足元を見直そう！」と考えて取り組み、その手始めとして、花を植え直したとたんに、こんなことが起こるのです。

カラーコーディネートが、大変強力な手法だということも、このときに証明できましたが、それと同時に、いくらカラーコーディネートを施していても、大家さんがきちんと清掃や、花の植え込みなどをやっておかないと効果が発揮されないということもよくわかりました。

勉強することは、もちろん大事です。

しかし、いくら勉強しても、しっかりとアパートや入居者の方と向き合っていかないと、「儲かるアパート経営」はできないのです。

ここで言う、「向き合う」とはどういうことでしょうか？

文字通り、アパートの前に立ち、じっくりと見回し、住居環境を改善するために出来ることはないかと考え、実行することです。

ここまで読んで、少数のすぐに実行する人と、多数の「なるほどねえ」で終る人がいると思います。

おわかりだとは思いますが、儲かるのは「すぐに実行する人」です。

まずは動いてみてください。

それだけで、「ほったらかし大家さん」や、「アパート経営を単なる投資の一環としか見ていない人」に対して、圧倒的な差をつけることが出来ます。

何と言っても、アパート経営は「商売」ですから。

内見に来た方に「入居した後をイメージしてもらう」ということは非常に重要です。

イメージに直接働きかけることは難しいことではありません。

分譲マンションのショールームを真似ればいいのです。

部屋の中にある程度の家具や、生活必需品をレイアウトして、入居後の生活をイメージしてもらうのです。

その時に気をつけることは、使用する家具を「半歩進んだデザイン」のものにすることです。

あまりにも現実離れした、それこそ分譲マンションのショールームのような、ありえない部屋にしてしまっては、自分の生活がイメージできません。

だからといって、あまりにも現実的な家具ばかりでは、夢がありません。

憧れを抱けるようなデザインの家具を使用してください。

そして、成約した場合、希望者には販売しても良いですし、値引き交渉が来た時に、値引きの変わりにプレゼントしてもいいわけです。

この手法を「デザインルーム」と名づけて使用していますが、長期間空室の部屋に導入した時に、あっさりと決まってしまうことが多いです。

インテリア雑誌を参考にすれば、簡単に出来ますし、100円ショップのアイテムを使用すれば数千円でできてしまいますので、ぜひとも挑戦してみてください。

私は飲食企業に勤めていた経験と、マーケティングの知識をベースにアパート経営を行っています。

マーケティングの書籍を読んでみると、次のような定義があります。

「ビジネスとは、効果的に見込み客を集め、初めての購入で新規客になってもらい、さらに繰り返し購入して既存客になってもらう。
　その間、顧客流出もあるので、常にこのステップを繰り返す。」

つまり、

・効果的に集客（見込み客を集める）する方法。
・見込み客に購入してもらう方法。
・リピート購入してもらう方法。

が必要になるわけです。

これをアパート経営に置き換えると次のようになります。

・効果的に集客する方法　＝　効果的に内見者を集める方法
・見込み客に購入してもらう方法　＝　内見者に契約してもらう方法
・リピート購入してもらう方法　＝　長期間入居してもらう方法

大雑把に定義付けすれば、「大家さんのダイレクトメール」は、内見者を集める方法ですし、「定期清掃」などは長期間入居してもらう方法になります。

後は、「内見者に契約してもらう方法」を考えなければならないわけですが、私は複数の事業を行なっていますので、内見の時間に合わせて現地に行って直接話すことは不可能です。

そこで私は、この部分を自分の分身に働いてもらって、自動化することを考えました。

管理会社に募集を任せていると、内見者は大家さんが知らないうちにやってきます。

管理会社の社員が同行することが多いと思いますが、彼らは大家さんに比べ、その部屋の良さをわかっていませんので、効果的な売込みが出来ません。

そこで私は、玄関の扉を開けるとすぐに目に付くところに、ダイレクトメールを置いておくことにしました。

封筒には「重要！」の判子を押し、「ご見学者の方へ、必ずお読み下さい。」と書いておきました。
（判子はホームセンターなどで売っています）

これなら、お客さんは必ず見てくれます。

そして、その中には、「その部屋に住むことによって得られるメリット」を、これでもか！と書いておきました。

ここでは、私がはじめて作ったものを公開します。

-----ここからＤＭサンプル-----

「アパート名」をご検討中のあなた様へ

この度はあなた様の新しい住まい候補の１つとして「アパート名」をご検討いただき、ありがとうございます。

私、「アパート名」・オーナーの西山と申します。

あなた様の新しい生活のお手伝いをさせていただきたく、この手紙を書かせていただきました。

今、あなた様はこの「アパート名」が決して安くはない家賃を払うのに見合うものかどうか、お悩みになっていることと思います。

アパートそのものは実際にご覧いただいておりますので、ご自分でご判断いただくとして、ここでは「アパート名」にお住まいになることによってあなた様が得られる他のメリットについてお伝えいたします。

あなた様が「アパート名」にお住まいになることによって得られるメリットは
以下の通りです。

１．「店舗名１」、「店舗名２」が至近にあります。

日々の食料品はこまめに買い物に行ったほうが無駄になりません。
その点、この場所は「店舗名１」が至近にありますので、大変便利です。
また、酒類も取り扱っています。

営業時間は２４時間ですので、お仕事で遅くなっても
ゆっくりとお買い物が出来ます。

「店舗名２」は名前の通り、業務用の食材を一般向けに販売しているお店です。
私も利用していますが、とにかく安くて、美味しい業務用食品が大量に売られています。

「冷凍コロッケ10個入り　138円」、「牛丼5パック入り　480円」など家計が助かる食品がたくさんあります。

しかも場所は「店舗名１」の真正面ですので、１度にお買い物を済ませることが出来ます。
営業時間は９時〜19時です。

２．「アパート名」を管理している不動産屋さんは年中無休です。

「アパート名」は「管理会社名」さんに管理をお願いしています。
「管理会社名」さんは年中無休ですので、お盆やお正月中のトラブルでも対応していただけますし、対応のスピードもとても速いので安心です。

また、こちらの会社ではトランクルームや一般向けコンテナ倉庫の運営もしていますので、荷物が多い方もご利用いただければ安心です。
電話番号は０００−０００−００００です。

３．週に1回、共用部分の清掃を行っています。

「アパート名」では従業員を雇用し、週に1回共用部分の清掃を行っています。
ゴミが散らかっているということもありませんし、清掃の他に住環境のチェックも行っていますので、入居者様の要望を素早く反映させることが出来ます。

最近では、外壁の再塗装、駐車場の再舗装、駐輪場の再舗装、化粧砂利の敷き込み、防犯用センサーライトの設置などを行いました。

４．支所が至近にあります。

新しい生活を始めると住民票の移動など、役所に行かなければならない事が数多くあります。
ただでさえ忙しいのに、わざわざ市役所に行く時間が取れるわけがありません。

しかし、「アパート名」は支所まですぐです。
必要な書類をすぐに用意することが出来るので、大切な時間を節約することが出来ます。

いかがでしょうか？

実は私も５年ほど「アパート名」に住んでいた経験があり、自分のアパートながら、なかなか便利で住み心地の良いところでした。
自分で経験したからこそ、自信を持ってこのような手紙を書くことが出来るのです。

「アパート名」は長期の空室をほとんど経験したことが無いアパートです。
今回も新しい入居者様がすぐに引っ越してこられると期待しております。

もし、少しでも気に入っていただけましたら、今すぐお申し込み下さい。
お部屋を一旦確保させていただきます。

だからといって、「絶対に借りなければいけない」ということはございません。
大切な新しいお住まいです。
お申し込み後２〜３日ゆっくりとお考えになって、最終決定をなさってください。
その結果、私共の「アパート名」をキャンセルなさっても一向に構いません。
あなた様にリスクはありません。

ご検討いただいたのも何かのご縁です。
私共はこのご縁を大切にしたいと考えています。

このご縁が切れることなく続いたならば、あなた様の新しい生活をより豊かなものにするために精一杯お手伝いさせていただきますので、よろしくお願いいたします。

本日はありがとうございました。

お申し込みは今すぐ
０００−０００−００００
「管理会社名」までお電話下さい。

-----ここまでＤＭサンプル-----

このようなダイレクトメールを置いておいたのです。

この手法は効果的でした。

このダイレクトメールが効果的な理由は、アパートそのものだけでなく、「環境」も売り込み、入居した後の生活をイメージさせたことです。

「環境」を売り込むのは本当に楽です。

ＤＭに書いてあるスーパーの24時間営業も、低価格販売も、管理会社の年中無休営業も、私は何の労力も払っていません。

全て、他人の労力です。

しかし、このアパートに住むことによって得られるメリットには変わりないのです。

交通機関が便利であれば、

「通勤時間が節約できます。」

となりますし、公園が近ければ、

「お子さんと遊べる公園が至近です。
　遊んでいる時に、急に雨が降ってきても洗濯物の取り込みは充分に間に合います。」

となります。

また、学校が近ければ、

「最近、子供を狙った犯罪が増えていますが、学校が至近ですので、通学時間が短くなり、お子様が犯罪に巻き込まれる可能性が低くなります。」

とアピールすることが出来ます。

考えようによっては、アパートの魅力として、何でもアピールすることができるのです。

ただし、絶対に嘘は書いてはいけません！

うそにだまされて入居したとなっては、気持ちよく住むことが出来ません。

その怒りは大家さんに向けられますから、結局は大家さんの不利益となります。

もうひとつのポイントは、「仮申し込みをしてもらった」ことです。

最後の部分で、

「今、申し込んでおかなければ、他の人が契約してしまうかもしれない。」

ということを伝え、仮申し込みをお願いするのです。

キャンセルもＯＫとしてありますから、多くの人は申し込んでくれます。

そうすると人間とは不思議なもので、そのまま本申し込みになることが多いのです。

この部分があるか、無いかで反応率は大きく変わりますから、必ずつけるようにしてください。

また、「内装のプランを選んでもらう」場合も、必ずダイレクトメールや、POPを置いておいてください。

でないと、ただの「リフォームしていない汚い部屋」と思われてしまいます。

「あなたのお好みのプランを選んでいただける。」

ということをきちんと伝えられるように、ツールを用意しておいてください。

管理会社や、仲介会社の社員は、あなたのアパートの魅力を100パーセント把握していません。

あなたがどんなに努力していても、お客様に伝わらなければ、何の意味もありません。

「あなたが入居者のためにどんなことをしているのか？」

「このアパートに住むことによって、どんな未来が待っているのか？」

「どんなメリットがあるのか？」

これらを、内見に来た方に、きちんと伝えてあげてください。

年数が経ち、設備面での魅力が低下してきた物件に、ウォシュレット、防犯カメラ、モニターホンなどの、後付が簡単な設備を追加するのは、効果的な対応策です。

熱心な大家さんは、この話を聞くとすぐに実行します。

これは素晴らしいことなんですが、ちょっと待ってください。

あえてやらないことによって、満室経営を実現することも出来るのです。

私は新築物件の企画を考える時に、設備に関しては、

「半歩先を行くものを導入する。」

ということを意識しています。

2004年の段階であれば、シャワーキッチンや、インターネットのRAN設備などが半歩進んでいるといえるでしょう。

ところが、熱心な大家さんに限って、「一歩先を行く設備」をしたがります。

まだ普及していない設備をして、セールスポイントにしようとするわけです。

なぜ私が、「一歩先を行く設備」をしないのかというと、コストの問題です。

「一歩先を行く」ということは、まだ充分に普及していません。

つまり、値段が高いのです。

しかし、「半歩先を行く」ものであれば、普及し始めていますので、価格が安くなり始めているわけです。

私が携帯電話を初めて買ったのは、1994年でしたが、当時80,000円もしました。
ところが現在は１円で買えます。

これと同じ理屈ですね。

つまり、周りのライバル物件に設備されていない、「半歩先を行く」ものを低コストで導入するようにしているです。

そして、これにはもう１つの理由があります。

何年か経ち、空室が発生したとします。

その時に、見込み客に対して、

「今、決めていただければ、モニターホンを付けさせていただきます。」

と言って、入居に対するインセンティブにすることが出来ます。

クロスの張替えも、空室になったらすぐに行うのが常識ですが、あえて行わずにおいて、いくつかのカラーコーディネートされたプランを用意しておきます。

そして、

「この部屋は、このプランの中からお好みの物を選んでいただくことが出来ます。」

とすることも出来ます。

これも、モニターホンと同じで、近隣のライバルと比較検討されたときに強力な武器となります。

クロス屋さんに払うお金は一緒ですし、世の中には、白い内装のアパートに飽き飽きしている人も多いです。

本人が望むのであれば、真っ赤な部屋を提供してあげてもいいのです。（笑）

また、契約更新時に賃料１か月分を頂戴した時に、設備のグレードアップをすることも出来ます。

普通の大家さんは、更新料をもらっておしまいです。

それが世間の常識です。

それが、期待していなかった設備のグレードアップをやってもらったら、入居者はどう感じるでしょうか？

大家さんに対するロイヤリティは、一気に高まるんじゃないでしょうか？

しかも、その原資は入居者の更新料ですから、大家さんの財布からは１円も出ません。

それでいて、感謝していただけるのです。

入居者のロイヤリティが高まると、それは長期入居に繋がります。

我々の商売は、できるだけ高い家賃で、できるだけ長期間入居してもらうのが１番儲かります。

「すぐに設備のグレードアップをやらない方が良い時もある。」

というのは、このことなのです。

ただ単に設備のグレードアップをしても、入居者はそんなに驚いたり、感謝したりはしてくれません。

しかし、設備のグレードアップを「サプライズ・プレゼント」や、「インセンティブ」にすることによって、効果は何倍にも膨れ上がります。

そして、高い家賃の維持や、長期入居に繋がります。

入居者に設備のグレードアップなどのサービスを行う時には、１番効果的なタイミングを見計らって実施するように心がけてください。