賃料アップ＆長期入居のために私がやっていることを公開します。

まず、掃除や挨拶といった、普段やっていることに関しては、他にもさんざん書いていますので割愛します。

しかし、このようなことをきちんとやっておくことが大前提となります。

「その上で何をやったか？」が今回のメイントピックです。

まず、更新が近づくと、

「今後もその入居者に住んでいてもらいたいか？」

といったことを考えます。

なぜなら、嫌いな人に住んでいてもらいたくないからです。（笑）

嫌いな人に愛する物件を貸すのは嫌なので、きちんと再確認します。

もし、気に入らない人であれば、契約更新を拒否します。

その為に、契約は全て定期借家契約にしています。

今回の方は、「ぜひとも住んでいただきたい方」だったので、何も考えずに更新作業に入りました。

続いて、インターネットを使って、周辺のライバル物件の募集賃料を調査します。

そして相場を把握し、その10％〜20％高めになるように値上げ交渉を行ないます。

なぜ、こんなことをするのかというと、私は近隣の大家さんの倍以上、入居者の住環境向上に努力している自信があるので、正当な報酬として請求しているのです。

今回の場合は、1,000円の賃料アップをお願いしました。

そして、ここからが肝心です。

賃料アップだけをお伝えしては、相手が拒否反応を示すのはあたり前です。

そこでまず、「値上げの正当な理由」をきちんとお伝えします。

私が、入居者のために契約期間の２年間、何をしてきたのか？

その結果、２年前に比べて、どれだけ住環境が向上しているのか？

更新サービスとして、何をプレゼントするのか？

それらをきちんと伝えます。

私が一生懸命仕事をしても、それを相手にきちんと理解してもらわなければ、何もやっていないのと同じなのです。

あなたが何をやっているのかは、きちんと伝えてください！

そして、それらをお伝えしたあとに、返答期限を設定します。

「じっくりとお考えいただいて、何月何日までにご返答ください。」

と言うのです。

人間は、期限を決めないと行動しません。

私も、締め切り寸前にならないと原稿を書きません。（笑）

ですから、期限を決めることによって、きちんと考えてもらうのです。

そして、考える材料として、

「私が何をやってきたのか？」

をお伝えしてありますので、きちんと過去２年間を振り返ってもらえるのです。

それに、返答を延ばしていると、入居者の気が変わるかも知れませんし、こちらも事務処理が止まってしまいます。

返答期限を設定しないのは、お互いにデメリットなのです。

しかし、ある時、返答待ちの間に泥棒被害が発生してしまいました。

さすがに、あきらめかかりましたが、「できることはやろう！」ということで、速攻で防犯センサーを取り付けに行きました。

こういうときは、とにかく早く対応するのが１番です。

結果として、過去２年間を振り返ってもらっていると同時に、サプライズプレゼントができたので、反応は良かったと思います。

これらは、後から理由を付けたのではありません。

はじめから、これらの効果を予測して行なっています。

その結果、この時も賃料アップ＆泥棒被害にも関わらず、無事に更新をしていただくことができました。

「空室解消」は派手で格好が良いのですが、大家さんが１番重要視するべきなのは、「長期入居」です。

１度入居したら、出たくなくなるようにしなければなりません。

その為には、普段から戦略的に物事を考えて、長期入居していただけるように対策しておくことが重要です。

満室経営というのは、空室時に比べて楽ができそうなイメージがありますが、実際にはそうでもありません。


アパート経営というと、どうしても「空室対策」ばかりに目がいってしまいますが、それと同じレベルで重要なものに、「長期入居対策」があります。


「満室経営＋長期入居」がアパート経営の最も儲かる状態なのです。


当たり前のことだと思うのですが、なぜか多くの大家さんが「空室対策」には気を配っても、「長期入居対策」に対してはあまり力を使っていません。


私の場合、「空室対策」と同時に「長期入居対策」を行なっていますが、人間の力にはおのずと限界があります。

そのため、どうしても力の配分を行なってしまい、「空室対策」の方が中心になってしまいます。


ですから、満室になった時こそが、「長期入居対策」に力を入れられる時なのです。



満室になった直後から、今まで「見えてないふり」をしていた問題にスポットを当て、対策を検討し、実行に移します。


その中には、自分が担当するものと、管理会社にお願いするものとがありますので、担当者には、いつも山のような宿題を突きつけています。（笑）


満室になったら楽ができると思ったら、新しい宿題の山。

私を担当する人は大変です。（笑）



しかし、重ねて言いますが、「長期入居対策」に１番力を入れられるのは満室時なのです。

このチャンスを逃したら、また「空室対策」がメインになってしまいます。


そうならないように、今のうちに入居者の住環境が最高の状態になるように、手を打っておかなければなりません。
・清掃状態の見直し
・入居ルールの見直しと徹底
・不満がないかどうかのヒアリング
・不満があった場合の対処

などなど…、やらなければならない事は、たくさんあります。



満室になっても、大家業に息をつく暇はありません。


しかし、これを実践した大家さんが、長期に渡って儲けることができるのです。


私は儲けたい人なので（笑）、満室時にも、ガンガンやっていきたいと思っています。

私は、

「大家さんは、かっこよくなければいけない。」

と考えています。


ここで言う「かっこいい」とは、文字通りの「かっこいい」という意味の他に、

「信頼を与えることができる服装」

という意味があります。



大家業という商売は、入居者、金融機関、不動産業者、建設会社といった、さまざまな人々に好かれたり、信頼されたりしなければ成り立たない商売です。


人間の第一印象は、「服装・しぐさ」が55パーセントを占めているといわれています。


つまり、見た目で大半が決まってしまうのです。


ところが、多くの大家さんが服装に無頓着なのが現状です。



金融機関の人に会うのに、だらしない格好をしていれば、融資してもらえるものもしてもらえなくなってしまいます。


物件の案内をするときにも、身なりのきちんとした、「かっこいい大家さん」の方が成約率は高くなるに決まっています。


そして、外観が55パーセントを占めるのであれば、アパートの外観をきれいに、センス良くしておけば、成約率が高くなるということです。


大家さんはかっこよく、アパートはきれいでなければいけないのです。



こんなことを言っていますが、私はファッションセンスというものとは無縁で生きてきましたので、とんでもなくダサい人間です。


そんな私が、今ではきちんとした身なりで金融機関と交渉し、さまざまな業者と商談をし、人前でセミナーまでやっています。


センスを磨いたおかげで、第一印象を良くする事ができるので、交渉ごともスムーズに進みます。


内見に立ち会うのも苦痛ではありません。


自分の服装に自信が持てますし、第一印象を良く思ってもらえるので、成約までもっていきやすくなりました。



「俺は格好で仕事をしているわけじゃない！
　中身で勝負してるんだ！」

という人もいるでしょうが、そう思っているのはあなただけです。


見た目で第一印象の55パーセントが決まってしまうというのは、動かしがたい事実なのです。


「かっこいい」、「きちんとした服装」は、大家業をはじめとしたビジネス全般にとって、非常に重要なことなのです。



ダサかった私がどうやってファッションセンスを身につけたのか？


実は簡単です。

このカウンセリングを受けたのです。

パーソナルカラーカウンセリング


このカウンセリングを受けてから私の人生は激変しました。


ファッションセンスだけでなく、人生まで変わってしまったのです。


「金融機関の人と会うときに、信頼されるような服装ができたらいいだろうな。」

くらいの気持ちでカウンセリングを受けたのですが、その目的を達成した上に、人生まで大きく前進しました。



また、物件もこのノウハウを使ってコーディネートし、高い効果を得ています。

カラーシステムパーフェクトマスターセミナー


「自分でやるのではなく、プロに頼みたい。」

という場合も、比較的安価にやっていただけます。

カラーマーケティング・プランニング



「見た目」が他人に与える印象の55％を占めるということは、常に頭に入れておかなければなりません。


パーソナルカラーと、カラーコーディネートは、アパート経営において、非常に有効なノウハウです。


ぜひとも導入して「色の力」を有効に活用してください。

新しい入居者がやってくると、その方の生活が落ち着くまでは、私も少し忙しくなります。

私のアパートはインターネット対応となっていますので、いつも１番に質問されるのはパソコンの接続です。

私はインターネットマーケティングには詳しいのですが、パソコンそのものについてはかなり苦手です。

しかし、入居者の多くは私よりもパソコンが苦手な人が多いのです。

そのため必死に勉強して、LANの配線の仕方や、ルーターの設置を指導し、挙句の果てには、お得なプロバイダーまで私が探してあげました。

おかげで、ブロードバンド関係に詳しくなってしまいました。

その他にも、地域ごとに違うゴミの分別や、近隣の駅からタクシーで帰ってくる時の、運転手さんへの道順の教え方など、予想していたものから、予想していなかったものまで対応します。

超多忙のはずの私が、なぜこんなに細かいことにまで対応するのかというと、ちゃんとした理由があります。

これらのことは、入居者の満足度を押し上げてあげるためにやっているのです。

新規入居者は誰でも、その物件のどこかしらが気に入って、入居の意思決定をしています。

つまり、契約した瞬間が１番物件を気に入ってくれているのです。

しかし、誰にでも覚えがあると思いますが、人間というものは、購入を決定した瞬間から満足度が下がっていきます。

わかりやすく言えば、

「こんなものを買ってしまって、本当に良かったのだろうか？」

などと、手遅れな悩みを抱えるのです。

そこで、小売業などでは、新規の購入者に対して、

「あなたの決定は正しかったんですよ。」

と教えてあげる作業を行なっています。

これが、「アフターサービス」、「アフターフォロー」というものです。

この作業によって、新規客の満足度を上げて、リピート購買をしてもらい、更なる収益アップを目指しているのです。

これは、我々のアパート経営でも全く同じだと思っています。

新規入居者の満足度が高いのは、せいぜい引越し終了くらいまででしょう。

その後は、

「本当にこのアパートで良かったのか？」

という、「迷い」が生じてきます。

この「迷い」を消し去ってあげるのです。

この作業によって、小売業などの場合は新規客がリピート客になるわけですが、これを我々のアパート経営に当てはめてみると、リピート購買というのは、長期入居のことになります。

つまり、入居直後に「迷い」を消し去ってあげることで、長期入居していただくわけです。

人間は、３週間の間に３回以上のフォローを受けると満足度が低下しないと言われています。

私の場合は、新規入居者の「迷い」を消し去るために、入居直後の３週間はいつも以上にサービスに努めます。

「パソコンの接続がわからない。」

と言われれば、すぐに教えに行きます。

とにかく、相手の予想を超えて、驚かれるくらいに素早く対応するようにしています。

ビックリプレゼントと同じ効果を狙っているのです。

こうすることによって、新規入居者の「迷い」を消し、満足度を一気に高めるようにしています。

この段階で、満足度を上げておけば、後は通常の対応で充分です。

転勤などの事情がなければ、ほとんどの方が長期入居になっています。

長期入居していただけるかどうかは、入居直後の対応にかかっています。

極端な言い方をすれば、入居直後にはすでに、長期入居していただけるかどうかが、決まってしまっているのです。

このことを肝に銘じて新規入居者の対応を行なって下さい。

年数が経ち、設備面での魅力が低下してきた物件に、ウォシュレット、防犯カメラ、モニターホンなどの、後付が簡単な設備を追加するのは、効果的な対応策です。

熱心な大家さんは、この話を聞くとすぐに実行します。

これは素晴らしいことなんですが、ちょっと待ってください。

あえてやらないことによって、満室経営を実現することも出来るのです。

私は新築物件の企画を考える時に、設備に関しては、

「半歩先を行くものを導入する。」

ということを意識しています。

2004年の段階であれば、シャワーキッチンや、インターネットのRAN設備などが半歩進んでいるといえるでしょう。

ところが、熱心な大家さんに限って、「一歩先を行く設備」をしたがります。

まだ普及していない設備をして、セールスポイントにしようとするわけです。

なぜ私が、「一歩先を行く設備」をしないのかというと、コストの問題です。

「一歩先を行く」ということは、まだ充分に普及していません。

つまり、値段が高いのです。

しかし、「半歩先を行く」ものであれば、普及し始めていますので、価格が安くなり始めているわけです。

私が携帯電話を初めて買ったのは、1994年でしたが、当時80,000円もしました。
ところが現在は１円で買えます。

これと同じ理屈ですね。

つまり、周りのライバル物件に設備されていない、「半歩先を行く」ものを低コストで導入するようにしているです。

そして、これにはもう１つの理由があります。

何年か経ち、空室が発生したとします。

その時に、見込み客に対して、

「今、決めていただければ、モニターホンを付けさせていただきます。」

と言って、入居に対するインセンティブにすることが出来ます。

クロスの張替えも、空室になったらすぐに行うのが常識ですが、あえて行わずにおいて、いくつかのカラーコーディネートされたプランを用意しておきます。

そして、

「この部屋は、このプランの中からお好みの物を選んでいただくことが出来ます。」

とすることも出来ます。

これも、モニターホンと同じで、近隣のライバルと比較検討されたときに強力な武器となります。

クロス屋さんに払うお金は一緒ですし、世の中には、白い内装のアパートに飽き飽きしている人も多いです。

本人が望むのであれば、真っ赤な部屋を提供してあげてもいいのです。（笑）

また、契約更新時に賃料１か月分を頂戴した時に、設備のグレードアップをすることも出来ます。

普通の大家さんは、更新料をもらっておしまいです。

それが世間の常識です。

それが、期待していなかった設備のグレードアップをやってもらったら、入居者はどう感じるでしょうか？

大家さんに対するロイヤリティは、一気に高まるんじゃないでしょうか？

しかも、その原資は入居者の更新料ですから、大家さんの財布からは１円も出ません。

それでいて、感謝していただけるのです。

入居者のロイヤリティが高まると、それは長期入居に繋がります。

我々の商売は、できるだけ高い家賃で、できるだけ長期間入居してもらうのが１番儲かります。

「すぐに設備のグレードアップをやらない方が良い時もある。」

というのは、このことなのです。

ただ単に設備のグレードアップをしても、入居者はそんなに驚いたり、感謝したりはしてくれません。

しかし、設備のグレードアップを「サプライズ・プレゼント」や、「インセンティブ」にすることによって、効果は何倍にも膨れ上がります。

そして、高い家賃の維持や、長期入居に繋がります。

入居者に設備のグレードアップなどのサービスを行う時には、１番効果的なタイミングを見計らって実施するように心がけてください。