契約更新時に私が必ず挑戦するものがあります。

勘のいい方はすぐにわかりますね。

【賃料アップ】です。

今回は、私がどのようにして賃料アップを実現したかということを、「思考法」という観点からお伝えしたいと思います。

賃料アップをするための１番のポイント。

それは、

「賃料をアップする！」

と、固く決意することです。

この段階で賃料アップに成功するか、失敗するかの大半が決定してしまいます。

生半可な決意ですと、客付け業者さんをはじめとした周囲からの雑音によって、決意がゆらいでしまいます。

いざ賃料アップをしようと思っても、

「この時代、契約更新時に賃料アップなんてできません！」

ということを言われると、すぐにあきらめてしまう。

その程度の決意では賃料アップを実現することはできません。

しかし、多くの人は、周囲の雑音を跳ね返すほどの決意をすることができません。

なぜでしょうか？

答えは簡単です。

「自分のアパートが賃料アップするにふさわしいと思っていないから。」

です。

・普段から清掃を徹底してゴミ１つなく、雑草も生えていない。

・設備も費用対効果を考えながら定期的にグレードアップする。

など、入居者の住環境を日々向上させているのであれば、自信を持って賃料アップのお願いをすることができるはずです。

つまり、賃料アップをしたいのにできないという人は、

「自分が日々行なっている”大家業”に自信が持てない人」

ということになるのです。

賃料アップを実現すると言っても、何でもかんでも上げていけばいいというわけではありません。

きちんと、賃料アップに見合った”住環境の向上”を提供して、初めて実現できるものなのです。

・賃料アップを実現するためには、”決意すること”が必要。

・そして、その決意をするためには、”日々の大家業の積み重ね”が必要。

この２つをきちんと理解してから賃料アップに取り組むようにしてください。

賃料アップ＆長期入居のために私がやっていることを公開します。

まず、掃除や挨拶といった、普段やっていることに関しては、他にもさんざん書いていますので割愛します。

しかし、このようなことをきちんとやっておくことが大前提となります。

「その上で何をやったか？」が今回のメイントピックです。

まず、更新が近づくと、

「今後もその入居者に住んでいてもらいたいか？」

といったことを考えます。

なぜなら、嫌いな人に住んでいてもらいたくないからです。（笑）

嫌いな人に愛する物件を貸すのは嫌なので、きちんと再確認します。

もし、気に入らない人であれば、契約更新を拒否します。

その為に、契約は全て定期借家契約にしています。

今回の方は、「ぜひとも住んでいただきたい方」だったので、何も考えずに更新作業に入りました。

続いて、インターネットを使って、周辺のライバル物件の募集賃料を調査します。

そして相場を把握し、その10％〜20％高めになるように値上げ交渉を行ないます。

なぜ、こんなことをするのかというと、私は近隣の大家さんの倍以上、入居者の住環境向上に努力している自信があるので、正当な報酬として請求しているのです。

今回の場合は、1,000円の賃料アップをお願いしました。

そして、ここからが肝心です。

賃料アップだけをお伝えしては、相手が拒否反応を示すのはあたり前です。

そこでまず、「値上げの正当な理由」をきちんとお伝えします。

私が、入居者のために契約期間の２年間、何をしてきたのか？

その結果、２年前に比べて、どれだけ住環境が向上しているのか？

更新サービスとして、何をプレゼントするのか？

それらをきちんと伝えます。

私が一生懸命仕事をしても、それを相手にきちんと理解してもらわなければ、何もやっていないのと同じなのです。

あなたが何をやっているのかは、きちんと伝えてください！

そして、それらをお伝えしたあとに、返答期限を設定します。

「じっくりとお考えいただいて、何月何日までにご返答ください。」

と言うのです。

人間は、期限を決めないと行動しません。

私も、締め切り寸前にならないと原稿を書きません。（笑）

ですから、期限を決めることによって、きちんと考えてもらうのです。

そして、考える材料として、

「私が何をやってきたのか？」

をお伝えしてありますので、きちんと過去２年間を振り返ってもらえるのです。

それに、返答を延ばしていると、入居者の気が変わるかも知れませんし、こちらも事務処理が止まってしまいます。

返答期限を設定しないのは、お互いにデメリットなのです。

しかし、ある時、返答待ちの間に泥棒被害が発生してしまいました。

さすがに、あきらめかかりましたが、「できることはやろう！」ということで、速攻で防犯センサーを取り付けに行きました。

こういうときは、とにかく早く対応するのが１番です。

結果として、過去２年間を振り返ってもらっていると同時に、サプライズプレゼントができたので、反応は良かったと思います。

これらは、後から理由を付けたのではありません。

はじめから、これらの効果を予測して行なっています。

その結果、この時も賃料アップ＆泥棒被害にも関わらず、無事に更新をしていただくことができました。

「空室解消」は派手で格好が良いのですが、大家さんが１番重要視するべきなのは、「長期入居」です。

１度入居したら、出たくなくなるようにしなければなりません。

その為には、普段から戦略的に物事を考えて、長期入居していただけるように対策しておくことが重要です。

私は、

「大家さんは、かっこよくなければいけない。」

と考えています。


ここで言う「かっこいい」とは、文字通りの「かっこいい」という意味の他に、

「信頼を与えることができる服装」

という意味があります。



大家業という商売は、入居者、金融機関、不動産業者、建設会社といった、さまざまな人々に好かれたり、信頼されたりしなければ成り立たない商売です。


人間の第一印象は、「服装・しぐさ」が55パーセントを占めているといわれています。


つまり、見た目で大半が決まってしまうのです。


ところが、多くの大家さんが服装に無頓着なのが現状です。



金融機関の人に会うのに、だらしない格好をしていれば、融資してもらえるものもしてもらえなくなってしまいます。


物件の案内をするときにも、身なりのきちんとした、「かっこいい大家さん」の方が成約率は高くなるに決まっています。


そして、外観が55パーセントを占めるのであれば、アパートの外観をきれいに、センス良くしておけば、成約率が高くなるということです。


大家さんはかっこよく、アパートはきれいでなければいけないのです。



こんなことを言っていますが、私はファッションセンスというものとは無縁で生きてきましたので、とんでもなくダサい人間です。


そんな私が、今ではきちんとした身なりで金融機関と交渉し、さまざまな業者と商談をし、人前でセミナーまでやっています。


センスを磨いたおかげで、第一印象を良くする事ができるので、交渉ごともスムーズに進みます。


内見に立ち会うのも苦痛ではありません。


自分の服装に自信が持てますし、第一印象を良く思ってもらえるので、成約までもっていきやすくなりました。



「俺は格好で仕事をしているわけじゃない！
　中身で勝負してるんだ！」

という人もいるでしょうが、そう思っているのはあなただけです。


見た目で第一印象の55パーセントが決まってしまうというのは、動かしがたい事実なのです。


「かっこいい」、「きちんとした服装」は、大家業をはじめとしたビジネス全般にとって、非常に重要なことなのです。



ダサかった私がどうやってファッションセンスを身につけたのか？


実は簡単です。

このカウンセリングを受けたのです。

パーソナルカラーカウンセリング


このカウンセリングを受けてから私の人生は激変しました。


ファッションセンスだけでなく、人生まで変わってしまったのです。


「金融機関の人と会うときに、信頼されるような服装ができたらいいだろうな。」

くらいの気持ちでカウンセリングを受けたのですが、その目的を達成した上に、人生まで大きく前進しました。



また、物件もこのノウハウを使ってコーディネートし、高い効果を得ています。

カラーシステムパーフェクトマスターセミナー


「自分でやるのではなく、プロに頼みたい。」

という場合も、比較的安価にやっていただけます。

カラーマーケティング・プランニング



「見た目」が他人に与える印象の55％を占めるということは、常に頭に入れておかなければなりません。


パーソナルカラーと、カラーコーディネートは、アパート経営において、非常に有効なノウハウです。


ぜひとも導入して「色の力」を有効に活用してください。

アパート経営は、新築の時には結構強気の賃料でも何とかやっていけますが、年数が経つにつれて賃料は下落していきます。

しかし私の場合、ここ数年は値下げどころか値上げを行なっています。

値下げは最後の手段ですので、安易にやりたくないと考えています。

この時代に、このようなことをやっていると、

「何で、値上げなんか出来るんですか？」

「何で、賃料が下がっていかないんですか？」

という質問が、数多く寄せられます。

ですが、私は「きちんとした商品を、適正価格で売っているだけ」だと思っていますので、「賃料を下げない秘密」を聞き出そうとされても困ってしまうのです。（笑）

大概は、

「毎日、アパートのことを気にかけて、入居者の住環境の向上に努めていれば出来るんですよ。」

と答えていました。

しかし、

「もっとわかりやすい、即効性のある答えはないものだろうか？」

と考えていたところ、ヒントとなる記事を目にしました。

それは、「起業家大学」の主藤孝司さんのコラムです。

http://www.kigyoukadaigaku.com/

その中に、

「価格競争に巻き込まれないためにはどうしたらいいか？」

というものがありました。

何気なく読んでいたのですが、ある一節を読んだ時に、「これだ！」と思ったのです。

私が自分でやっていたくせに、きちんとお伝えすることができていなかったことが書かれていたのです。

それを大家さん向けにしてお伝えします。

賃料の値下げということは、俗に言う、価格競争に巻き込まれたことになります。

では、価格競争に巻き込まれないためにはどうすれば良いのか？

それは、大家さんが、「値下げをしない！」と決意することです。

値下げをしないとなると、近隣のライバル物件に対して差をつけることが出来る、「付加価値」というものを考えなければなりません。

入居者から寄せられる、希望やクレームにきちんと対応していって、満足のいく住環境を実現するのです。

それがアパートという商品の付加価値となり、大家さんへの信頼となり、最終的にブランドとなります。

これが、賃料を高く維持できる源となります。

入居者から出てくるであろうクレームにあらかじめ対応しているわけですから、商品品質（住環境）は格段にアップしています。

これらは、大家さんが「値下げをしない！」と決意しないと、やっても意味をなしません。

逆に、安易に賃料の値下げに走っていると、どうなるのでしょうか？

付加価値を付ける必要性が、全くなくなってしまうのです。

そうなると、商品品質（住環境）が低下しますから、入居者の満足度も下がり、大家さんの収入は低下していきます。

リフォームによって、物件の魅力をアップさせようと思っても、賃料の値下げによって、手元にキャッシュがありませんから、実施することが出来ません。

結果、ますます商品品質が悪くなり、賃料は下落していきます。

悪循環に陥ってしまうのです。

反対に、私のように賃料の値上げを行ったり、新築時の賃料を維持しようと決意すると、他所よりも高い賃料を頂戴するわけですから、

「もっと、住環境を向上させよう。
　そうでなければ、賃料に見合ったものにならない。」

というように、考え方が変わるわけです。

そうすると、好循環が始まります。

このおかげで、私のアパートの収益性は格段にあがりました。

無理をしてでも、値上げをした方が良い、というわけではありません。

それこそ、ケース・バイ・ケースでしょう。

しかし、大家さんが「値下げをしない。」と決意することが、好循環のスタートとなることは事実です。

時代の波に流されているばかりではなくて、自分で波を起こすことも必要だということなのです。

アパート経営は、家賃や、駐車場の賃料で毎月の売り上げが決まってしまいます。

その売り上げを少しでも上げようと日々考えているのですが、実際に考えてみると、思っている以上に色々な手法があります。

自動販売機の設置や、携帯電話のアンテナ設置、広告看板の設置などが多く見られるものです。

その中で、私は自動販売機を設置しているのですが、その自動販売機の売り上げを３倍にした手法をお伝えします。

私の父は先見の明があったのか、自動販売機を20年以上前から設置していました。

当時はコンビニなんかありませんでしたから、ものすごく売れました。

父が、自動販売機の売り上げだけで新車を購入したことを考えると、そのすごさがわかります。

しかし、月日が流れ、現在は自動販売機の売り上げは微々たる物です。

私の自動販売機の売り上げ（私の取り分）は、月に10,000円ほどでした。

そこで、

「このままでは、いかん！
　自動販売機も商売だ。
　やりようによってはもっと儲かるはず。」

と、売り上げアップに取り組みました。

当時私の自動販売機は「顔缶」の会社でしたが、販売会社はやる気がないのか、いつも売切れのランプが点いていました。

自動販売機はマージン商売です。

売れた数だけ私の収入が増えますので、売り切れランプが点いていたのでは話になりません。

そこで、売り切れランプを見るたびに、販売会社に補充するよう、電話をかけるようにしました。

それこそ、毎日の時もありましたし、ひどい時には午前と午後にかけていました。

さぼるのが大好きな、販売会社のルートセールスには嫌がられましたが、売れなければどうしようもないので無視してかけ続けました。

その結果、わずか２ヶ月で、売り上げは２倍になってしまいました。

電話をかけただけで、売り上げが上がったのです。

これに気をよくして、電話をかけ続けていたのですが、だんだんと、電話をしても来なくなってきたのです。

これでは、「ビジネスパートナー」になりません。

そこで、メーカーの変更を考えました。

今までは、父の好みで「顔缶」の会社にしていましたが、その父も亡くなり、メーカーの変更に障壁はありません。

そこで、業界トップの「スカッとさわやか」の会社に電話をかけ、設置を持ちかけました。

私の事務所前と、アパート前２箇所の設置でしたので、向こうも乗り気になり、とんとん拍子に話は進みましたが、マージンのところで安い金額を言ってきましたので、その点は交渉してアップしてもらいました。

はじめから、向こうの言いなりのマージンで契約してはいけません。

納得できなかったら、１度は交渉してみてください。

さて、メーカーを変更してどうなったでしょうか？

売り上げが全く変わらないのです。

このメーカーでも、売り切れのランプがついている時がありますし、品揃えがおかしい時もありました。

冬のメイン商品が「冷たい」しかなかったこともありました。

「温かい」がなければ、売れるはずがありません。

そこで、補充要請の電話の他に、品揃えについても変更するように要求しました。

その結果、２ヶ月で私の取り分は30,000円となり、元の３倍の売り上げとなったのです。

やっていること自体は簡単ですし、お金もかかりません。

売り切れランプのチェックは、アパートの清掃の時にやっていますし、電話はフリーダイヤルですので、その場から携帯電話でかけても通話料はかかりません。

努力などほとんどなしで、30,000円が手に入るのです。

ここから電気代を差し引いても、25,000円が手元に残ります。

年間にすれば、30万円です。

10万円の家賃の3か月分と考えれば、無視できない金額ではないでしょうか？

自動販売機の設置は、場所さえあれば簡単に出来ます。

ぜひとも、設置して、売り切れランプをチェックしてください。

私はいつも、家賃を出来るだけ高くするように心がけています。

収入が上がるのも重要なポイントですが、それ以外の利点もあります。

悲しい現実ですが、高い家賃を払える入居者の方が、「優良住人」である可能性が高いのです。

私の所有するアパートは、家賃７万円弱のものと、10万円のものがありますが、入居者とのトラブルは（めったにありませんが）、いつも安い方のアパートですし、クレームも同じです。

反対に、高い方のアパートに「不良住人」が入居したことは1度もありません。

つまり、高い家賃設定は、住環境を良くする効果もあるのです。

しかし、高い家賃設定といっても、どれくらいにしたら良いのか悩むところです。

私の場合は、周辺相場の１割増を目安にしています。

高い家賃で成約するために、１番簡単なのは、春の入居シーズンに募集することです。

シーズン中であれば、１割高い家賃設定でも成約は比較的容易です。

ただし、２月中に決まらなかった場合は、すぐに元に戻してください。

３月前半で決まらないと、シーズンが終わってしまいますので、ヘタに頑張っていると長期間の空室発生！などということになります。

その他に以下のようなことを行なっています。

私は退去時のチェックには必ず立ち会いますが、その時に、入居者本人に何故、退去するのか理由を聞くようにしています。

私は、普段から定期清掃などで入居者と顔を合わせているので、こういうときに聞きやすい関係を構築しています。

こういうところにも、定期清掃の効果があります。

退去の理由は様々なものがあります。

家を購入したとか、転勤が決まったというのが1番多いんですが、中には間取りの問題や、住環境の問題で出て行く人もいるかもしれません。

そういった話をその後のアパート経営にフィードバックさせるのですが、その時に賃料についても聞くようにしています。

もう出て行くことは決まっていますので、相手も気楽に教えてくれます。

高かったのか？それとも安かったのか？

実際に住んでいた人の意見ですから、信頼性があります。

その時の意見を参考に、出来るだけ高い家賃設定を模索するのです。

もう1つは、使うのがちょっと難しいですが、高い家賃がとれる方法です。

私は、新築戸建を賃貸用として購入したことがあるのですが、利回りがとんでもなく悪い物件でした。
（何故、そんなものを購入したのかは、トピックからずれますので、ここでは説明しません）

管理会社の査定では、140,000円の家賃でした。

私はこの管理会社の査定を信用していましたし、私が査定しても妥当な家賃でした。

しかし、私は165,000円で募集をかけるように指示しました。

管理会社の担当者は、「絶対に無理」と言っていましたが、私は強行しました。

その結果、165,000円で決まってしまったのです。

管理会社では、

「大家さんが強気に出たが、なぜか申し込みが来た。」

ぐらいの認識しかなかったようですが、実は、私の家賃設定には明確な理由があったのです。

それは、

「家賃を17パーセント高くする。」

というものです。

人間の心理では、価格の増減は17パーセントが目安といわれています。

わかりやすい例を挙げてみます。

1,000円が相場の商品があったとします。

その商品が定価の無い、オープン価格であれば、どんな価格をつけてもいいわけです。

この商品を17パーセントプラスの、1,170円で販売しても、お客様は高いと感じません。

逆に、17パーセントマイナスの、830円で販売すると、「安い！」と感じるのです。

これを家賃設定に活用したのです。

私自身も、本当かどうか、半信半疑のところがあったのですが、結局はその通りになってしまいました。

ただし、もともとの家賃査定が間違っていたり、物件自体にこれといった特徴が無く、近隣の相場が完全に固定されている時は、的外れな家賃設定になってしまいますので、使う時には気をつけてください。

私の場合は、「新築の戸建」という特徴がありました。

新築戸建の借家は少ないので、強力なアピールポイントとなります。

その他に、間取りに特徴があっても良いですし、外観が変わっていてもいいでしょう。

重ねて言いますが、特筆できる特徴が無い場合は使わない方が無難ですので、注意してください。